Negocjacje zakupowe – sztuka osiągania najlepszych wyników handlowych (2 dni)

1. Analiza źródła potencjalnych korzyści
– postrzeganie roli działu zakupów w przedsiębiorstwie
– charakterystyka klienta zewnętrznego i wewnętrznego
– funkcje zakupowe w przedsiębiorstwie – różne cele negocjacyjne
– struktury procesowe w zakupach
– obszary gdzie w przedsiębiorstwie tracimy kasę

2. Sylwetka negocjatora
– cechy wrodzone i cechy nabyte
– zachowanie, doświadczenie
– etykieta biznesowa

Ćwiczenie pozwalające na scharakteryzowaniu skutecznego negocjatora;

3. Obszary negocjacyjne w umowach handlowych
– zapisy obligatoryjne i podstawowe
– obszary negocjacyjne niefinansowe, ale bardzo korzystne
– obszary negocjacyjne nieoczywiste – costs avoidence

4. TCO – Total Cost of Ovnership
– przedstawienie narzędzia, które pozwala wskazać obszary do negocjacji
w warunkach porównywania ofert od kilku dostawców

Ćwiczenie w oparciu o model xls z formułami, na podstawie którego obliczymy całkowity koszt pozyskania nowego dostawcy lub nowego produktu. Plik do przekazania uczestnikom szkolenia w ramach gotowego narzędzia do wykorzystania w codziennych obowiązkach.

5. BATNA i ZOPA w negocjacjach
– budowanie planów alternatywnych
– wykorzystanie BATNY w negocjacjach
– wyznaczanie celu negocjacyjnego poprzez ZOPA

Ćwiczenie polegające na wyznaczeniu BATNY dla wybranych sytuacji spotykanych podczas negocjacji.

6. Słuchanie w negocjacjach
– kryterium zadawania pytań – dlaczego to takie trudne
– umiejętne słuchanie – istota komunikacji

Ćwiczenie polegające na wykonaniu zadań wyłącznie na podstawie usłyszanego polecenia.

7. Przygotowanie do negocjacji oraz popełniane błędy
– dane i analizy pozwalające gruntownie przygotować materiał
na spotkanie negocjacyjne;
– przygotowanie celów negocjacyjnych oraz linii argumentacji;
– brak przygotowanie do spotkań z dostawcami – spotkania z marszu;
– uleganie wpływom – manipulacje psychologiczne

Quiz negocjacyjny

8. Etapy procesu zakupowego
– wymienienie etapów w procesie negocjacyjnym z podaniem działań,
czynności, zachowania uczestników oraz dobrych praktyk stosowanych
na każdym etapie przebiegu – podanie licznych przykładów;
– przygotowanie do negocjacji – warunek konieczny, wypracowanie
metod pozwalających uzyskać przewagę podczas spotkania
negocjacyjnego;

9. Style i techniki negocjacyjne
– przypomnienie i omówienie najczęściej stosowanych technik
negocjacyjnych przyporządkowując do stylów negocjacyjnych
– techniki negocjacyjne uznawane za manipulacyjne;
– porażki w negocjacjach
– komunikacja i wiarygodność w negocjacjach

Ćwiczenie na podanych przykładach, gdzie trzeba się odnieść do pisma dostawcy wykorzystując świadomie techniki negocjacyjne

10. Negocjacje międzynarodowe
– różnice kulturowe – jak negocjują nacje z całego świata
– wyznaczenie istotnych różnic zachowań podczas negocjacji
– bariera językowa – jak zapobiec niedomówieniom;
– dyplomacja i savoir vivre